CELE/OPIS

NA CZYM POLEGA NAPRAWDĘ EFEKTYWNY TRENING W TERENIE

• Celowość.
• Odpowiedzialność. 
• Perspektywa długofalowa.
• Mierzalność efektów .

W tym wstępnym module  uporządkujemy kluczowe zasady efektywnego treningu. Wskażemy na zależności pomiędzy owymi zasadami , a efektami pracy z osobą trenowaną. Pokażemy i przećwiczymy praktyczne działania trenera, aby rozwijać owe filary.

SAMOŚWIADOMOŚĆ TRENERA – jak wpływa na przebieg szkoleń i sesji w terenie

• Kim jestem?
• Jaka jest moja rola w procesie rozwoju  
• Jak  moja postawa wpływa na uczenie się drugiej strony .

W tym miejscu przepracujemy własne postawy . Sprawdzimy i doświadczymy, poprzez ćwiczenie, w jaki sposób własne nastawienie wpływa na motywację drugiej strony.

JAK UCZĄ SIE LUDZIE –MOTYWACJA, CELE ROZWOJOWE HANDLOWCÓW.

• OPÓR I OBAWY uczestnika treningu – jak sobie z nimi radzić.
• Jakie czynniki sprzyjają EFEKTYWNEJ NAUCE.
• Jaki jest wpływ trenera na efekty uczącego się.
• Odpowiedzialność uczącego się i odpowiedzialność trenera.

Moduł dotyczy aspektów motywacji i postaw osób trenowanych. Zrozumienie tych mechanizmów pozwoli na efektywne dotarcie i radzenie sobie , z często utajonymi postawami uczących się, które , nieodkryte w porę sabotują efekty treningu.

STRUKTURA PRACY HANDLOWCA W KONTEKŚCIE PRACY TRENERA.

• Działania handlowe : planowanie, sprzedaż, analiza pracy .
• Wskaźniki handlowe – przekładanie wskaźników na konkretne umiejętności rozwijane w procesie treningu .

Ten moduł poświecony zostanie sprawie często pomijanej w treningu w terenie- a mianowicie bezpośredniemu odniesieniu działań szkoleniowo- treningowych do „twardych mierzalnych wskaźników efektywności handlowców”.

KOMPETENCJE HANDLOWE A PLANOWANIE  PRACY ROZWOJOWEJ.

• Kluczowe kompetencje handlowca.
• Cele i zadania stawiane handlowcom.

W tym module uporządkujemy kluczowe kompetencje handlowe niezbędne do osiągania sukcesu. Kompetencjom tym przyporządkujemy konkretne działania trenerskie.

JAK ŁĄCZYĆ ZAJĘCIA W SALI SZKOLENIOWEJ I PRACĘ W TERENIE ?

• Dlaczego szkolenia w sali nie przekładają się na zmianę nawyków  uczestników?
• Metody „przenoszenia” celów szkolenia na działania w terenie.

W tym module Zidentyfikujemy najczęstsze „luki” w przenoszeniu celów szkoleniowych i wypracujemy metody niwelowania tych luk.

CELE/OPIS

JAK PLANOWAĆ PRACE DŁUGOFALOWO Z PODWŁADNYM?

• Zdefiniowanie obszarów rozwojowych.
• POWIĄZANIE OBSZARÓW ROZWOJOWYCH Z WYMIERNYMI EFEKTAMI HANDLOWYMI- PRAKTYCZNE METODY.
• Kontaktowanie celów długofalowych .
• „Kamienie milowe”- czyli jak monitorować efekty cząstkowe.
• Jak ustalać częstotliwość spotkań w odniesieniu do stażu pracy, wyników , poziomu kompetencji.
• Warunki wprowadzanie korekt do planu rozwojowego.
• SYSTEM SZKOLEŃ/ TRENINGÓW  , A SYSTEM OCEN , ROZWOJU W ORGANIZACJI.

Zjazd 2 rozpoczynamy podsumowaniem poprzednich zajęć i rozwinięciem praktycznych narzędzi prowadzenia treningu w terenie .
Dodatkowo , zajmujemy sie metodami powiązania systemu szkoleń/ treningów z system ocen w firmie.
Pracujemy w oparciu o rzeczywiste  dane uczestników Akademii.

PROWADZENIE SESJI- WSTĘP

• Kontraktowanie celów sesji –po co kontraktować, jak kontraktować, aby pracownik rzeczywiście był zmotywowany .
• Ustalanie ram działania  z „trenowanym”.
•  

W tym module praktycznie przećwiczymy  w jaki sposób efektywnie wyznaczać ele sesji i cele pracy długoterminowej, tak aby trenowany był zmotywowany do działania.
Zidentyfikujemy najczęstsze błędy popełniane przez trenerów na tym etapie i pokażemy metody- w jaki sposób unikać owych błędów. 

NARZĘDZIA ANALITYCZNE TRENERA

• Karta pracy/ rozwoju  w terenie, jako narzędzie wspierające - co powinno w niej być
• Analizy sprzedaży z punktu widzenia trenera. 
• Analiza danych sprzedażowych ( praca z excelem, bazami danych , raportami sprzedaży)
• „ZWROT Z INWESTYCJI”- CZYLI KOSZT PRACY TRENERSKIEJ VERSUS  WYNIK DLA FIRMY 

W tym module zastanowimy sie nad „finansową” efektywnością prowadzenia treningów .
Będziemy uczyć sie pracować z danymi i wskaźnikami, łączyć je z narzędziami miękkimi prowadzenia treningów w terenie.

 JAK PRZEKŁADAĆ SESJE TRENINGOWE NA WYMIERNE WYNIKI HANDLOWE 

• Powiązanie pomiędzy – kompetencjami, działaniami treningowymi, a wynikami handlowymi .
• Praktyczne metody – jak wykorzystać narzędzia analityczne do pracy w terenie.
• Jak mierzyć miękkie umiejętności i wiązać je z twardymi wskaźnikami handlowymi.

( obrót, marża, dystrybucja, merchandising , itd...) .

Ten moduł stanowi rozwinięcie poprzedniego zagadnienia. Poprzez praktyczne scenki oparte o rzeczywistość handlową uczestników rozwijać będziemy umiejętności pracy z trenowanymi.

SYMULACJE ROZMÓW SPRZEDAŻOWYCH- SKUTECZNE TECHNIKI PROWADZENIA SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI.

• Czarny scenariusz.
• Trudne i niewygodne pytania.
• Umniejszanie własnych korzyści.
• Stawianie granic.
• Metoda sokratejska- dochodzeni do sedna.
• Truizmy, flagowanie.
• Zachęcanie do krytyki, czarny scenariusz .

W tym module zaprezentujemy nowatorskie narzędzia i techniki prowadzenia sprzedaży i negocjacji, które sprawdzają sie w pracy z klientami ostatecznymi.
Przećwiczymy zastosowanie tych narzędzi z meta poziomu trenerskiego.

CELE/OPIS

PROWADZENIE SESJI – KLUCZOWE METODY :

• PROWOKACJE :)) –NIETYPOWE  , ALE SZYBKIE I SKUTECZNE METODY PROWADZENIA SESJI :

-lista win :)
- rusz energie i wyzwól potencjał łamiąc tradycyjny schemat  coach-  uczestnik.
-maksymalizacja problemu/ minimalizacja
-„lamplozja- kiedy uczestnik narzeka i jest mu „ cięzko”

•  Model 6 pytań Pantalona, motywacja błyskawiczna
•  Model  c4 ,
•  Metafory, porównania , mini scenki ,
• PRACA Z DANYMI LICZBOWYMI PODCZAS SESJI COACHINGOWYCH.

Wymienione metody maja na celu wzbogacenie warsztatu trenerskiego uczestników. Praca w oparciu o rzeczywiste sytuacje uczestników.

WYZNACZANIE ZADAŃ MIEDZY SESJAMI

• Cele zadań między sesjami
• Formy zadań
• Jak monitorować przebieg zadań między sesjami.
• Monitorowanie wskaźników handlowych między sesjami.

W tym module wypracujemy praktyczne narzędzia ciągłego udoskonalania kompetencji handlowych- jako pewnego procesu długofalowego.

KONTROLA ZADAŃ MIĘDZY SESJAMI

Ten moduł poświęcony jest metodom Kontroli i monitorowania pracy handlowców pomiędzy sesjami treningowymi. Często, bowiem jest tak, ze brak współpracy i monitorowania pomiędzy sesjami niweczy efekty działań trenerskich.

CELE/OPIS

Prowadzeni rozmów –cd

 Będziemy praktycznie ćwiczyć rozmowy  i sesje treningowe.

TRUDNE SYTUACJE PODCZAS SESJI TRENINGOWYCH – JAK SOBIE Z NIMI RADZIĆ

• Apatia , niechęć, obiekcje handlowca , poprzednie „złe „ doświadczenia treningowe”
• Sytuacje u klienta – konflikt z klientem .

Ten moduł poświecony zostanie rozwiązywaniu szczególnych sytuacji podczas sesji treningowej. Pokażemy , działające w praktyce narzędzia , które pozwalają na efektywne poradzenie sobie z owymi problemami i wzbudzenie motywacji  u szkolonego.

Sesje rozmów treningowych.
Sesje informacji zwrotnych.

SZKOLENIE OTWARTE – UCZESTNICY Z RÓŻNYCH ORGANIZACJI

SZKOLENIE ZAMKNIETE – WSZYSCY UCZESTNICY Z JEDNEJ FIRMY

Cena :
-przeprowadzenie zajęć,
-materiały szkoleniowe – zestawy ćwiczeń , narzędzia – do wykorzystania ,
-konsultacje telefoniczne z trenerami

6850 zł / osoba / netto/ kurs

61.500/ 10 osobowa grupa j / kurs

Sala

Tak

Po stronie zamawiającego

Lunch

Tak

Po stronie zamawiającego

Przerwy kawowe

Tak

Po stronie zamawiającego